阿里国际站运营
阿里国际站访客300多条，真正值得开发的有多少？我把筛选方法整理出来了
原创 · Bailla · 外贸贝拉经验说 2026年10月21日 12:05
最近在整理阿里国际站的访客数据。想着把后台访客导出来，看看哪些客户有开发价值，顺便给业务整理一份跟进名单。
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有重复访问的，有只浏览几秒的，有搜索词和主营产品完全不搭边的，还有一些买家等级看起来不错，实际根本找不到对应的采购需求。
如果直接把这些客户全部扔给业务员去开发，估计又要浪费不少时间。
所以这次我没有按照买家等级排序，而是把访客数据重新清洗了一遍。
先去重，再看关键词、访问行为、询盘记录，最后才做公开信息背调。
整理完以后，差距还挺明显。
一、先看这次实际整理的数据
这次处理的是一份阿里国际站访客导出表。原始数据302条，去重后剩286条。最后按照产品匹配度、行为信号和可跟进程度，分成了三类。
表头过长不逐一展示，你需要什么内容都可以加上
| 分类 | 数量 | 占比 |
|---|---|---|
| A类：优先开发 | 33 | 11.5% |
| B类：尝试挖掘 | 34 | 11.9% |
| C类：暂不主动开发 | 219 | 76.6% |
| 合计 | 286 | 100% |
也就是说，这批访客里面，初步值得优先跟进和进一步挖掘的，一共67条。做运营的时候就很在意这个问题：后台数据看着挺多，但业务真正能用上的有多少？
数据不筛选，直接看总数，确实很容易产生错觉。
二、第一件事：先去重，别把一个客户当成几个客户
操作其实不复杂。
阿里国际站后台找到访客相关的数据分析页面，选择范围，导出访客数据。不同版本后台的菜单名称可能不一样，以自己账户实际显示为准。
操作路径截图
导出的表格-中文翻译是我手动加的
导出后，我一般先保留这些字段：
访客ID、国家、买家等级、进店关键词、全站偏好词、浏览次数、停留时间、询盘/TM记录、RFQ，浏览供应商，给同行发起TM,询盘，给我们发TM,询盘等。然后打开Excel。
选择数据区域，点击：
数据 → 删除重复项
如果访客ID是稳定且唯一的标识，可以先按访客ID去重。但这里有个细节，千万别直接把重复行全部删掉。
因为同一个买家可能在不同日期访问，搜索词和行为也可能不一样。
我更建议先复制一份原始表，保留原始数据，再建立清洗表。
如果同一访客出现多次，就把他的访问行为汇总起来。
比如：
某访客第一次只是浏览产品，第二次又通过关键词进店，第三次发送TM。
这种客户和只打开一次页面就离开的访客，肯定不能一样对待。
这次原始302条，去重后286条，少了16条重复记录。
三、第二件事：别只看买家等级，重点看他到底在找什么
这部分我觉得最值得分享。
以前筛选访客，大家可能会习惯性地看L1、L2、L3之类的买家等级。
但实际整理数据后会发现，等级高不代表产品一定匹配。
举个这次表格里的真实情况。有一条访客记录，买家等级显示L1+，历史RFQ数量也不少。
乍一看，好像还可以。但进一步看全站偏好词，主要是消费电子类产品，和我们经营的工业类产品并不匹配。
这种访客，我最后放进了C类。
为什么？
因为买家等级反映的是平台维度的信息，并不等于对你家产品的采购意向。如果主营工业设备，客户却一直在搜索手机、智能手表之类的产品，那就算他有很多RFQ，也不应该优先占用业务开发时间。当然，搜索偏好只能说明当前可见的兴趣方向，不能排除客户还有其他采购业务。
所以我给他的处理建议是：
暂不主动开发，保留观察。如果后续出现匹配的询盘或TM，再重新评估。
四、第三件事：找出真正有采购方向的访客
再看另一条记录。这条访客有明确的需求，关键词里直接出现了参数要求，而且不止出现过一次。
从记录来看，这个访客有重复访问，也有询盘和TM行为。
这类客户就明显比前面那条更值得优先处理。
我当时判断主要看了三件事。
第一，关键词是不是和我们的主营产品直接相关。
第二，有没有具体的技术参数或者使用要求。
第三，除了浏览，有没有主动沟通的行为。
这三点同时出现，我会优先让业务去确认客户的具体需求。
但这里也有一个问题。
虽然能看到访客行为，却不一定能查到他的真实公司名称和联系方式。
这种情况下，千万不要拿一个同名LinkedIn账号或者搜索结果，直接认定就是这个客户。
我在表格里会写清楚：
“公开身份暂未唯一核验，优先通过平台TM确认公司及项目需求。”
背调查不到就写查不到，没必要硬凑一个公司出来。
五、第四件事：Google背调具体怎么查？
这部分不需要付费软件，直接用Google就可以。
假设客户提供的公司名称是 Example Industrial Trading Ltd（虚构示例）。
我一般先搜：
"Example Industrial Trading Ltd"
如果结果太少，再去掉引号，搭配国家或者行业词搜索。
比如：
Example Industrial Trading Ltd industrial equipment
如果有公司官网，再核对网站上公开的业务范围、产品目录、联系方式和公司介绍。
有些公司名称比较常见，搜索结果会出来很多同名企业。
这时候不要看见第一个就认定是客户公司。
至少要核对公司名称、国家、经营范围和联系人信息。
如果客户提供了企业邮箱，可以提取域名进一步查。
例如：
site:example.com
这个搜索方式可以帮助查找Google已索引的对应域名页面，但搜索结果不完整不代表网站不存在。Google官方也说明了搜索运算符存在索引和检索限制。
如果搜索不到，就直接打开客户提供的官网核实。
我个人不太建议把AI搜索出来的邮箱、电话直接当成真实联系方式。
尤其是姓名相同、国家相同，但没有其他证据能关联到同一公司的情况。
宁愿先标记待核实，也不要把陌生人的联系方式填进客户表。
六、第五件事：查完客户，Excel怎么分类？
我最后整理的表格，不只是A、B、C三个等级。
还保留了这些内容：
| 字段 | 示例填写 |
|---|---|
| 客户代号 | Visitor-001 |
| 产品匹配 | 高 |
| 关键词 | 有具体技术要求 |
| 行为信号 | 重复访问、已发TM |
| 公开背调 | 暂未唯一核验 |
| 优先级 | A |
| 跟进动作 | 平台内确认采购项目 |
上面是按实际使用字段重制的示例，不是原始客户信息。
如果大家只是想先简单用起来，不用做特别复杂的评分表。
直接增加一列“匹配优先级”，设置A、B、C三个选项就够了。
Excel操作：
选中等级列 → 数据 → 数据验证 → 允许选择“序列” → 来源填写：
A,B,C
保存后，每一行就可以通过下拉菜单选择等级。
再用条件格式分别设置颜色：
A类绿色，B类黄色，C类灰色。
这样业务打开表格，一眼就能看到哪些客户应该先处理。
我觉得比把几百条客户资料一股脑发过去好用得多。
七、最后一步：不同等级的客户，到底怎么跟进？
这次我没有给所有访客统一安排开发信。因为每个客户的状态不同。
A类优先开发。如果客户已经发过TM或者询盘，就直接从原来的沟通记录继续。重点确认采购数量、应用要求、交货计划，以及对方目前处于选型还是正式采购阶段。
B类尝试挖掘。如果只有访问记录、没有明确需求，就先看是否有合理的公开商务联系渠道。找不到可靠联系方式的，不猜邮箱，不强行匹配同名公司。
C类暂不主动开发。这类客户先保留数据，不安排高频开发。如果后续再次访问、发送询盘或者搜索词发生明显变化，再重新判断。
对于已经收到但需求不完整的询盘，我会先发一封简短的英文确认邮件：
Subject: Re: Your Inquiry
Dear [Name],
Thank you for your inquiry.
Could you please share the product specifications, estimated quantity and intended application?
This will help us recommend a suitable solution and prepare an accurate quotation.
Looking forward to your reply.
Best regards,[Your Name]
不用一上来就发特别长的公司介绍。先把客户到底想买什么搞清楚，再决定下一步。
八、这次整理下来，我自己最大的感受
以前做数据分析，有时候会很关注访客数量、询盘数量、买家等级。
这些指标当然有用。但真正把数据一条条拆开以后，会发现还有很多细节值得看。有的客户浏览时间不长，但搜索词非常具体。有的客户买家等级不错，却完全不匹配产品。有的客户反复访问，却始终没有发起沟通。还有的客户已经发送询盘，但公开信息根本无法核实。所以不能靠单一指标判断客户好坏。这次286条去重访客里，只有33条被我列为优先开发。
这个结果不是说其他客户都没价值，而是现有证据还不足以让我优先投入开发时间。
对我来说，做运营不是把后台数字整理得好看就结束了。
至少要让业务知道：
这个客户为什么值得跟进？
他对什么产品感兴趣？
现在掌握了哪些信息？
下一步应该做什么？
这才是访客数据整理真正有用的地方。
如果你也在做阿里国际站，可以找一份最近30天的访客数据试试。
先不用追求多复杂，哪怕只整理50条，按照关键词、行为、身份核验和下一步动作去筛一遍，也比单纯盯着访客总数更有参考价值。
FAQ｜关于访客数据整理，几个常见问题
Q1：阿里国际站的访客数据怎么下载？
我这次用的是免费的外贸阿里机器人辅助工具，有需要的可以加我微信，备注“阿里访客工具”，我私发给你。工具是免费分享的，大家自己按实际情况使用就行。
Q2：为什么导出来300多条，最后只有几十条值得开发？
因为访客数量不等于潜在采购商数量。重复访问、产品不匹配、缺少有效需求信号的记录都需要区分。我这次302条原始记录，去重后286条，其中33条优先开发、34条可以继续挖掘。这个分类只是当下的跟进优先级，不代表其他客户以后不会采购。
Q3：买家等级高，就一定要优先开发吗？
不一定。
我更看重搜索词、产品匹配度、询盘/TM行为和实际采购需求。买家等级可以参考，但不能单独决定客户优先级。
Q4：没有客户邮箱、电话，怎么开发？
先查客户公开的企业信息，能核实身份再联系。如果无法确认联系人身份，可以优先通过阿里国际站现有的TM或询盘渠道沟通。不要为了补全客户表，随便把Google搜索出来的同名人员邮箱填进去。
Q5：整理完访客数据，多久更新一次？
我建议每周整理一次，每月再做一次汇总。重点不是每次导出多少条，而是看哪些客户新增了询盘、TM、重复访问等信号，哪些客户已经进入业务跟进阶段。
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