最近开始研究 Facebook 广告推广。刚开始的时候，后台里面各种设置还是挺多的。

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Campaign、Ad Set、预算、受众、支付方式……

每一个地方都需要慢慢设置，按照自己对客户画像的了解设置然后付款提交。

第一天广告上线的时候，其实还挺开心。看到有展示、有点击，感觉终于开始跑起来了。

结果第二天通知我广告暂停了：

当时第一想法：

是不是广告结束了？是不是 Facebook 不让跑了？是不是哪里设置错了？于是开始检查后台。

广告状态灰色待审核。

素材正常。

审核灰色待审核，我就点进去点提交显示橙色审核中，然后灰色待审核，反复操作，操作了几次发现没用。

后来仔细看了一下：

发现广告账户余额没有了，充值2*日预算之后，因为今天周四我打算推广2天，广告恢

复绿色投放中。

这个事情虽然小，但是让我重新理解了一下 Facebook 广告的逻辑。

以前我的理解是：“我充值一笔钱，然后设置推广几天。”但实际上不是。

Facebook广告更像：你告诉平台：“每天最多帮我花多少钱。”

比如：每天预算：50元。

那么：

第一天最多花50元；

第二天继续花50元；

第三天继续花50元。

只要账户资金正常，它会自动继续。所以以后跑广告前，一定要提前计算：推广周期 ×每日预算。

比如：30天；每天50元。那至少准备：1500元左右预算，不要等余额没了，广告突然停掉。尤其对于外贸B2B来说，广告连续性还是比较重要的。

对大型设备。

可能流程是：

第一次看到：哦这家是做xx设备的

第二次：看看产品参数。

第三次：搜索品牌。

第四次：比较供应商。

第五次：发送询盘。

所以广告更多是一个长期积累过程。这次也算是一次实际踩坑。以后遇到广告停止：不要第一时间改广告。

先检查：

1. 余额；2. 支付方式；3. 账户限制；4. 广告状态。

很多运营问题，其实不是技术问题，而是不熟悉平台规则。慢慢摸索，慢慢积累。这也是做海外推广的一部分。

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关于贝拉：目前在电源设备工厂做运营，一边soho家居用品，同时也在公众号星球，小红书写文章中，如果你想听我的经历，可以关注我，想知道更细可以加我私聊哦，本人非常健谈，喜欢交朋友。

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最近欧洲客户假期结束了，我们需要一些关于破冰的技巧，下面整理一些思路给大家，具体操作步骤在星球，

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外贸客户破冰不是“ 问候客户” ，而是一套持续激活客户关系的系统方法：https://articles.zsxq.com/id_51t48svb8pqo.html

做外贸时间越久，越容易发现一个问题：很多客户并不是没有需求。

他们可能：

半年前咨询过产品；收过报价；看过样品；聊过项目；甚至已经到了采购评估阶段。但是某一天开始，聊天窗口安静了。

业务员重新打开聊天记录：不知道说什么。于是很多人发送：

“Hi, how are you?”

“Any update?”

“Do you have new inquiry?”

然后继续等待。

结果：客户没有回复。

其实问题不在于客户不想回复，而是你的消息没有给客户一个回复的理由。

一、客户破冰的核心：不要想着“联系客户”，而是创造交流机会很多业务员理解的客户维护：就是定期发消息。但是客户每天收到大量供应商信息。

如果你的内容只是：

产品图片；报价；优惠；问需求；客户很容易把你归类为“销售”。

真正有效的破冰，是从：

“我要卖东西”

变成：

“我提供一个客户值得回复的信息”。

二、6类常见破冰方式方法1：假期和生活场景破冰这是最容易被忽视的方法。

国外客户和我们一样，也有：

节假日；家庭活动；旅行；天气变化；当地文化。例如：

客户来自欧洲。

圣诞节前：不要只发送：

Happy Christmas！

可以：

“圣诞节快到了，希望你和家人有一个愉快的假期。今年合作过程中感谢你的支持，也希望明年有更多机会交流。”

区别：

第一种像群发祝福。

第二种是在维护关系。

注意：不同国家不要复制同一套。

比如：

中东客户关注宗教节日；

欧美客户关注家庭假期；

亚洲客户可能更关注商业节点。

方法2：利用客户社交动态破冰很多业务员开发客户只看询盘。

实际上：

客户的LinkedIn、Facebook、官网新闻都是信息来源。

例如客户发布：

“我们新办公室开业。”

不要评论：

Nice！

可以：

“Congratulations on your new office. It looks like your team is growing. Hope your business continues to grow.”

例如：

客户参加展会。

可以：

“看到你们参加XX展会，希望展会取得成功。如果未来有新的项目，也期待交流。”

重点：先建立关系，再进入业务。

方法3：国际新闻和行业变化破冰优秀业务员不会只关注自己的产品。

他们关注：

什么事情会影响客户。

例如：

某个国家：

基建增加；新法规实施；行业需求上涨；进口政策调整。不要直接发送新闻链接。

错误：

“Here is latest news.”

正确：

“最近看到当地市场对于XX行业投入增加，不知道你们今年是否也关注相关项目？”

新闻只是入口。客户业务才是重点。

方法4：节假日节点破冰很多采购都有时间规律。

例如：

年底预算；新季度采购；节日前备货；展会前准备。优秀业务员不会等客户采购开始才联系。

因为：客户决定采购之前，通常需要提前规划。

比如：

年底采购：7-9月开始关注。

圣诞市场：提前数月准备。

所以：提前联系，比临时报价有效。

方法5：承诺更新型破冰这是非常适合老客户和沉默客户的方法。

客户以前咨询：

参数；图片；测试；案例；包装方案。后来没有继续。

不要问：“为什么没有回复？”客户压力很大。

可以：“之前你咨询的问题，我们最近整理了一些新的资料，希望可以帮助你评估。”

为什么有效？

因为：

你不是要求客户回复。你是在提供新的价值。

方法6：企业变化型破冰很多企业每天都有变化：

新设备；新流程；新认证；新测试；新案例；新员工培训。这些内容不是炫耀。

而是在告诉客户：供应商一直在成长。

例如水杯厂家：

以前：“我们生产水杯。”

现在：“我们完成了新的耐高温测试流程，可以针对不同使用场景提供测试数据。”

客户关注的是：你的能力有没有提升。

三、促销活动如何成为破冰工具？很多人使用促销：

“我们最近有优惠，需要吗？”效果通常不好。

因为客户不知道：为什么现在需要采购。

正确逻辑：市场背景 + 客户需求 + 支持方案

例如：

“很多客户正在提前规划年底库存，我们整理了一些采购支持方案，如果近期有采购计划，可以提前安排。”

优惠只是辅助。

真正作用：帮助客户重新进入采购周期。

四、水杯案例：如何重新激活一个沉默客户假设：

客户3个月没有采购。以前询问过定制水杯。

不要：

Hi, do you need cups?

可以分三步：

第一步：提供行业信息：“最近很多品牌开始提前准备年底礼品和促销项目。”

第二步：提供帮助：“我们整理了不同数量对应成本方案，可以帮助你评估预算。”

第三步：降低行动成本：“如果你有计划，我可以根据数量提供建议。”

客户回复概率会明显提高。

五、客户破冰容易犯的错误

1. 一联系就是报价客户还没有需求，你报价没有意义。

2. 只发送产品图片图片无法解决客户问题。

3. 连续追问客户越不回复，压力越大。

4. 所有客户一个模板客户不同，阶段不同。

5. 只关注成交客户很多订单来自过去沉默客户。

六、长期客户维护公式客户关系维护：

不是一次聊天。

而是：持续出现 + 持续提供价值。

可以简单理解：

客户背景

↓

寻找触点

↓

提供价值

↓

产生互动

↓

持续维护

真正优秀的外贸业务员：不是每天寻找新的客户。而是让已有客户不断回来。

（完整客户分类、触达计划、跟进模板、客户激活SOP将在后续内容展开）

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大家好，我是贝拉

很多外贸业务员遇到客户谈价格时，第一反应是：

“降一点价格吧。”

但价格一旦直接降低，后续很难再拉回来。

其实有时候，不一定要改产品报价，也可以通过一些小工具帮助推进订单。

比如：

优惠券。

很多人觉得优惠券只是平台促销活动。

但实际使用中，它还有很多场景。

一、优惠券可以帮助激活沉默客户

很多客户之前：

询过价看过产品聊过需求但是一直没有下单这种客户如果重新联系：

“最近怎么样？有什么采购计划吗？”

回复率通常不高。

可以换一种方式：

我们近期有一个客户专属优惠活动，如果您近期有采购计划，可以帮您申请一个优惠。

客户会更容易重新打开沟通。

重点不是优惠金额本身，而是给客户一个重新联系的理由。

二、价格谈判时，不一定直接降价

外贸谈判中经常遇到：

客户：

“Your price is higher than other suppliers.”

很多业务员马上：

“OK, we can reduce price.”

这样容易形成习惯：

客户觉得，只要压价格，就可以获得优惠。

可以换一种方式：

保持原报价。

但是：

提供限时优惠。

例如：

原报价：

$3000

活动优惠：

订单金额满3000美元，减50美元。

客户感受到获得优惠，但你的产品价格体系没有被打乱。

三、跟进报价客户时，优惠是一个触发点

很多报价发出去以后：

客户看了。

询价了。

然后没有回复。

原因可能很多：

还在比较供应商项目延期预算没有确定忘记回复这时候优惠券可以作为跟进理由。

例如：

Hi John, I would like to update you that we have a promotion for this month.If your order can be confirmed before XX date, we can apply an additional discount.

比单纯问：

“Any update?”

效果通常更好。

四、售后问题也可以使用优惠券

有时候订单已经完成。

客户提出：

小问题配件需求下次采购计划优惠券可以作为维护关系的方式。

例如：

“感谢您的反馈，我们为下一次采购准备了一个优惠。”

它不是简单赔偿，而是一种维护客户关系的方法。

五、优惠券可以作为谈判交换条件

谈判不要只做单方面让步。

优惠应该有条件。

例如：

客户要求：

降低价格。

可以交换：

确认订单时间增加采购数量接受标准包装合并订单例如：

如果本周确认订单，我们可以申请额外优惠。

这样优惠变成交换条件，而不是无条件降价。

六、邀请客户评价时，也可以合理使用

客户收到产品并满意后：

可以邀请客户留下反馈。

例如：

感谢客户合作。

同时提供下一次采购优惠。

这样可以：

提高客户复购率增加平台评价加强长期关系注意：

优惠应该用于感谢和维护关系，而不是要求客户必须给好评。

一个优惠券活动设计参考

实际操作注意事项

1. 优惠不要提前随便给

如果客户还没有表达购买意向，直接发优惠，容易降低价值感。

优惠应该出现在：

客户犹豫阶段价格谈判阶段成交推进阶段

2. 优惠一定要设置条件

例如：

金额达到多少某个时间内有效某些产品适用不要变成：

“我们可以便宜一点。”

3. 报价时提前设计

如果平台有优惠活动，可以提前规划：

报价价格 + 优惠券

让客户知道：

这是活动政策，而不是临时降价。

即使最后不是通过平台成交，也可以作为商务谈判工具使用。

总结

优惠券看起来只是一个小工具。

但在外贸成交过程中，它可以帮助业务员：

激活客户推进订单避免直接降价

维护老客户价格谈判的核心，不是简单降低价格。

而是设计一个让客户愿意行动的理由。

很多外贸朋友做海外推广时，会重点关注：

Google搜索

Facebook广告

LinkedIn开发

阿里国际站

但是有一个渠道，经常被忽略：

YouTube。

很多人认为YouTube只是发布产品视频、做品牌展示。

实际上，对于B2B外贸来说，YouTube还有一个隐藏价值：

通过内容吸引客户，再把客户引导到邮箱、官网或者其他沟通渠道。

今天分享一下：

外贸人如何利用YouTube做客户引流。

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一、为什么YouTube适合外贸获客？

海外采购商在采购前，通常会做几件事：

搜索产品关键词；

观看产品介绍；

了解供应商实力；

比较不同厂家。

而YouTube刚好覆盖了这个过程。

例如：

一个采购商想找水杯供应商。

他可能搜索：

stainless steel bottle supplier

custom tumbler manufacturer

reusable bottle factory

他不会只看文字。

他会看：

工厂视频

产品测试

生产流程

包装过程

客户案例

所以：

视频内容本身，就是建立信任的过程。

二、YouTube引流的核心不是播放量，而是精准客户

很多外贸朋友有一个误区：

认为：

播放量越高 = 客户越多。

其实B2B不是这样。

一个视频：

10万播放，可能没有一个询盘。

一个视频：

500播放，可能带来几个精准采购商。

为什么？

因为采购关注的是：

“这个供应商能不能解决我的需求。”

不是娱乐内容。

三、外贸YouTube应该发布什么内容？

不要每天只发：

“我们的产品很好。”

这种内容客户兴趣很低。

建议围绕采购决策制作内容。

1. 产品应用视频

例如水杯：

不要只拍：

“这是我们的水杯。”

可以拍：

“5 Things to Check Before Importing Stainless Steel Bottles”

（进口不锈钢水杯前需要确认的5件事）

客户搜索问题，你提供答案。

2. 工厂生产过程

海外客户非常关注：

是否真实厂家

生产能力

品控流程

内容：

Production line

Quality inspection

Packaging process

Warehouse management

这些内容比单纯产品图片更容易建立信任。

3. 行业知识内容

这是很多外贸企业忽略的。

例如：

卖水杯：

可以做：

“304 Stainless Steel vs 316 Stainless Steel Bottle”

卖机械：

可以做：

“How to Choose the Right Machine for Your Business”

卖工业产品：

可以做：

“Common Problems Buyers Should Avoid”

客户搜索问题，你的视频就有机会出现。

四、YouTube如何把流量引导出去？

YouTube本身不是成交平台。

所以需要设计引流路径。

推荐：

视频内容

↓

视频描述栏

↓

官网/邮箱/询盘页面

↓

商务沟通

例如：

视频描述：

Looking for customized products or wholesale solutions?Contact us through the business email below.

简单直接。

不要堆大量广告词。

五、评论区也是客户入口

很多人只关注发布视频。

其实评论区也是开发机会。

例如：

你的同行视频下面有人留言：

“I am looking for a supplier.”

这个人可能就是潜在客户。

可以：

点击他的主页

查看频道信息

找Business Email

判断是否相关

进行针对性联系

不要直接：

“Hi, we are factory, contact WhatsApp.”

这种容易被当成垃圾信息。

六、YouTube运营不要急，坚持3个月看变化

B2B内容不像短视频娱乐账号。

不会今天发布，明天大量询盘。

一般规律：

第1个月：

建立账号基础，测试关键词。

第2个月：

部分视频开始获得搜索流量。

第3个月以后：

老视频持续带来曝光。

真正有价值的是：

你的内容越来越多。

一年后：

别人搜索行业关键词时，你有几十个内容占据入口。

七、外贸人做YouTube的简单执行计划

如果时间有限：

每周：

1条产品视频

1条行业知识视频

1条工厂/案例视频

一年：

约150条内容。

这些内容会持续产生：

搜索曝光

品牌信任

潜在客户访问

最后

海外客户开发正在从：

“主动寻找客户”

慢慢变成：

“让客户主动发现你。”

Google解决搜索需求，

LinkedIn建立商务关系，

YouTube负责展示实力和建立信任。

对于想长期做海外市场的外贸人来说：

YouTube不是一个视频平台，

它更像一个持续工作的海外业务员。

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客户好评截图，不只是发朋友圈这么简单

大家好，我是贝拉

做外贸过程中，经常会收到客户的反馈：

可能是一句话评价，也可能是一张聊天截图、一封邮件、一条平台评价。

很多企业收到以后，通常就是：

发一次朋友圈，或者放在产品详情页下面。

其实这些客户反馈还有很多用途。

因为企业自己介绍：

“我们的产品质量好”

“我们的服务专业”

“客户认可我们”

客户可能会觉得这是宣传。

但客户自己说出来的话，可信度会高很多。

所以客户好评不是一次性素材，而是可以持续利用的内容资产。

1. 添加到产品页面，提高客户信任

客户进入产品页面时，除了关注产品参数、价格、交期，也会关注：

有没有其他客户采购过？

使用效果怎么样？

供应商是否可靠？

所以可以把客户评价整理到对应产品页面中。

例如：

Customer Feedback Customer Reviews Client Comments让潜在客户在了解产品的同时，也看到真实使用反馈。

2. 整理成官网客户案例

一条简单的客户评价，可以进一步扩展成客户故事。

不要只是放一句：

“Good quality and fast delivery.”

可以整理成：

客户背景采购需求遇到的问题为什么选择你使用后的反馈形成：

Customer Success Story

这类内容比单纯介绍产品更容易建立信任。

3. 制作社交媒体内容

客户反馈也是非常好的内容素材。

可以根据不同平台调整：

LinkedIn：

分享合作过程、行业应用、客户认可。

Facebook：

分享客户故事、合作过程。

YouTube：

制作客户反馈视频、案例介绍。

相比单纯发布产品信息，客户真实评价更容易引起互动。

4. 用于销售跟进

业务员开发客户时，经常会遇到：

“你们有没有出口经验？”

“有没有类似客户？”

“产品质量可靠吗？”

这时候客户反馈就是很好的辅助材料。

发送相关客户案例，比单纯介绍公司实力更有说服力。

5. 建立自己的客户内容库

很多企业的问题不是没有内容，而是不知道如何利用已有素材。

一条客户反馈可以拆分成：

客户评价截图

↓

产品页面信任模块

↓

客户案例文章

↓

社交媒体帖子

↓

销售资料

↓

视频内容

长期积累后，这些内容会成为企业自己的信任资产。

客户好评素材利用整理表

最后外贸企业每天都在寻找新的营销素材

其实很多有价值的内容，就来自已经合作过的客户

客户的一句认可、一张反馈截图、一封感谢邮件，都可以转化成不同渠道需要的内容

关键不是收集多少评价，而是有没有把这些评价真正利用起来

第①篇：建立谈判认知（解决“为什么总被压价”）

第②篇：交换条件设计（解决“怎么谈条件”）

第③篇：价格与成交推进（解决“怎么守利润拿订单）

核心

报价结构

阶梯报价

三方案报价

客户说Your price is too high怎么处理

让步节奏

最后一公里成交

做外贸时间久了，会发现一个规律：

很多订单最后能不能成交，不是在客户最后一次砍价决定的。而是在你第一次报价的时候，基本已经埋下了结果。

很多新人报价：

产品名称。

数量

单价

交期

结束

看起来很简单。

但是问题来了：当客户回复：“Your price is too high.”后面还能聊什么？基本只剩一个方向：降价。

以前我也犯过这种错误。客户说价格高。我第一反应：是不是报价高了？是不是竞争对手更低？是不是我要让一点？后来发现：很多时候，问题不是价格。而是你的报价方式，把自己限制住了。

报价不要只是一个数字，要给客户一个结构

客户拿到一个价格：USD 100/pcs

他的第一反应是什么？贵不贵？然后：能不能便宜？因为他没有其他参考。

但如果报价变成：

100 pcs：

USD 100/pcs

500 pcs：

USD 95/pcs

1000 pcs：

USD 90/pcs

客户的大脑会自动理解：价格和数量有关。不是供应商随便报价。

单一报价

产品：USD 100客户：还能低吗？只能谈价格

阶梯报价

100pcs：$100

500pcs：$95

1000pcs：$90

客户讨论：采购计划，数量，合作规模

阶梯报价的意义，不只是卖更多

很多人理解阶梯报价：就是鼓励客户买更多。其实更重要的是：重新定义价格逻辑。让客户知道：低价格需要对应条件。

以后客户说：

“Can you give me USD 90?”

你不用说：

“No.”

你只需要：Yes, we can reach this price based on 1000pcs order.

价格问题，就变成数量问题。

不要只给一个方案，让客户自己选择

这是工业品、设备类外贸特别有效的方法。很多时候客户说贵。不是因为真的不能接受。而是他不知道：为什么值这个价格。所以不要只给一个方案。可以设计三个：

Standard满足基本需求。适合：预算敏感客户。

Recommended性能和价格平衡。适合：大部分客户。

Premium更高配置。适合：对稳定性、长期使用要求高的客户。

这样客户关注点会变化。

从：“你的价格为什么这么高？”变成：“哪个方案更适合我们？”

三方案报价模型客户选择：不是买不买。而是买哪个。

客户说：Your price is too high，第一句话不要解释

这是外贸里面最常见的场景。

客户：

Your price is too high.

很多新人：

Our quality is better.

Our factory is professional.

Our cost is very high.

这些话不是没用。但是太早。因为你还不知道客户为什么觉得贵。

我的习惯：先问。

Compared with what?

你的价格和什么比较？

May I know what target price you are working with?

你的目标价格是多少？

Is the main concern the price, payment terms, or delivery time?

主要问题是价格、付款方式，还是交期？

为什么？因为“贵”只是一个结果。你要找到原因。

客户说贵：

可能是真的预算不足。

也可能：他需要拿你的报价去压别人。

也可能：他的老板要求降低采购成本。

也可能：他觉得风险太高。

不同原因，解决方式完全不同。

客户说贵，先判断原因

客户：

Your price is too high

↓

预算问题？

↓

利润问题？

↓

竞争比较？

↓

风险担忧？

↓

对应解决方案

客户给目标价，不要马上接受

比如：

你的报价：USD 100

客户：USD 90可以吗？

很多业务员：好的，我申请一下。

然后成交。但是问题来了：

客户以后会认为：100不是你的价格。90才是真实价格。

更好的方式：先认可，再调整方案。

比如：

I understand your target price.

However, we cannot reach this level with the current specification and quantity.

Let me show you two possible ways.

然后：

方案1：增加数量。

方案2：调整配置。

方案3：改变付款方式。

你的目标不是证明：

我不能降。而是告诉客户：达到目标，需要改变条件。

低于成本的时候，要敢于拒绝

很多外贸新人害怕拒绝客户。觉得：拒绝了，订单没了。

但长期来看：没有底线的供应商，很难获得真正尊重。

如果客户价格明显低于成本。

可以：

That price is below our cost.

I prefer to be honest with you rather than accept it and affect quality or delivery later.

这句话不是拒绝合作。而是在告诉客户：我们愿意合作。但是不会用降低质量换低价格。

谈判最后阶段，不要把所有东西都输在价格上

很多客户最后需要的，不只是便宜。他需要一个结果。一个可以向老板解释的结果。所以最后阶段：可以让一些低成本、高感知价值的东西。

例如：

免费备件

包装升级

技术资料

培训支持

视频验厂

但是核心价格尽量守住。因为客户记住的不是：你送了多少东西。他记住的是：你的价格体系是否稳定。

最后一个感受：谈判底气来自你的客户数量

做外贸这些年，我越来越觉得：真正决定谈判能力的，不是话术。是你的选择权。一个客户占你70%订单。你很难拒绝。因为你怕失去。但是如果：你每天持续开发。手里有多个客户机会。你面对客户的时候，会自然很多。

你可以说：这个条件目前无法支持。

你也可以说：我们可以换一种合作方式。

所以：

今天谈判桌上的弱势。很多时候，是过去几个月开发不足造成的。

外贸谈判真正的核心

不是：谁把价格压得最低。

而是：双方找到一个长期合作都舒服的位置。

客户需要：

降低成本

降低风险

提高效率

供应商需要：

合理利润

稳定订单

长期合作

这些目标并不冲突。真正优秀的业务员，不是最会降价的人。而是最会找到交换点的人。

从现在开始：

不要习惯：

“好的，我给你。”

换成：

“可以，如果……”

这两个词的区别。

决定了你未来很多订单的利润。

谈判不是降低自己的价值，而是找到双方愿意交换的位置。

外贸谈判成交系列：

① 心态：不要把自己放低

② 方法：建立交换条件

③ 成交：设计价格结构

这个第三篇和前两篇形成闭环：

第一篇解决：为什么不要被客户牵着走

第二篇解决：手里有哪些筹码可以谈

第三篇解决：具体怎么守价格拿订单

返回看第①篇

返回看第②篇

继续看第③篇

第①篇：建立谈判认知（解决“为什么总被压价”）

第②篇：交换条件设计（解决“怎么谈条件”）

第③篇：价格与成交推进（解决“怎么守利润拿订单”）

核心：

外贸新人为什么一谈判就输了

谈判不是服务，是交换

客户为什么越来越敢提要求

供应商心态调整

外贸谈判，不是满足客户，而是价值交换

做外贸超过8年以后，我越来越明显感觉到：

很多业务员谈判失败，不是因为不会聊天，也不是英语不好。

而是从第一天入行的时候，就把谈判理解错了。

很多新人眼里的谈判：

客户说贵。

降价。

客户说交期紧。

催工厂。

客户说付款条件不好。

找老板申请。

客户说样品免费。

自己承担成本。

看起来是在努力服务客户。

但做久以后会发现一个问题：

客户第一次提出要求，你满足。第二次提出要求，你继续满足。第三次，他已经习惯了。

最后你会发现：订单可能拿到了，但是客户越来越难谈。为什么？因为你用行动告诉客户：跟你提要求，是没有成本的。

客户要求越来越多的原因

流程图：

第一次要求

↓

你无条件满足

↓

客户认为还有空间

↓

下一次提出更高要求

很多业务员会误解：是不是客户太难搞？其实很多时候，不是客户的问题。

采购的工作就是：降低成本；控制风险。

争取更多条件。

如果你站在采购角度，也会这么做。

真正的问题是：

你的让步有没有换回来东西。

谈判不是服务，是交换

这是我做外贸这些年最大的一个认知变化。以前我也认为：客户满意，订单自然来了。后来发现：真正长期合作客户，不是因为你什么都答应。而是因为双方知道：每一个条件，都有对应价值。

客户想降低价格，你可以换：

1. 更大的采购量。2. 更好的付款方式。3. 长期订单计划。4. 减少定制要求。

客户想提前交货，你可以换：

1. 提前确认订单。2. 及时付款。3. 接受标准方案。

客户想要账期，你可以换：

1. 采购承诺。2. 信用证明。3. 稳定订单。

这才叫谈判。

你不是被客户审判，你是在被比较

很多新人谈客户时，有一种心理：

客户像考官，自己像考生。客户决定：你合不合格。所以客户一句：“Your price is too high.”马上慌。

开始解释：我们的质量很好。我们的成本很高。我们的服务很好。然后主动降价。

但换个角度想：客户为什么找到你？因为你已经进入他的供应商候选名单。如果你完全没有价值，他根本不会花时间跟你谈。

采购选择供应商，也有成本

1. 重新找供应商：2. 重新审核。3. 重新测试。4. 重新磨合。5. 重新承担风险。

所以：

你不是等待客户审判。你是在竞争。

供应商和采购其实都是在降低风险

采购：怕选错供应商   供应商：怕失去订单

双方目标：找到风险最低的合作方案

谈判开始前，先调整你的心态

很多时候，谈判输不是输在话术。而是输在心理。当你太害怕失去订单：客户一句话：“Another supplier is cheaper.”你马上乱。客户沉默几秒：你主动降价。客户说考虑一下：你主动追问。为什么？因为你的注意力全部放在：“不能失去这个客户。”而不是：“这个合作是否合理。”真正有底气的业务员，不是不需要订单。而是知道：这个订单值得不值得。

所以谈判能力，本质上来自你的客户池

这一点很多新人忽略。一个业务员手上只有两个客户：每个客户都像救命稻草。自然不敢谈。但是如果：你有20个潜在客户。10个正在跟进。几个稳定合作客户。你的状态完全不同。你敢说：这个条件我们目前做不到。因为你知道：失去一个，不代表失去全部。所以：开发能力，决定谈判能力。

外贸谈判真正的第一步，不是学习话术。

而是改变一个认知：

客户不是来要求你的。

双方是在寻找一个交换方案。

从今天开始：

不要习惯说：

“好的，我给你。”

换成：

“可以，如果……”

这两个字的变化，会直接影响你的利润。

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大家好，我是贝拉。

做外贸8年多，从运营到业务员，踩过坑、丢过单、也被客户鸽过无数次。今天不聊大道理，分享一个刚发生的真实成单案例——一个西班牙老客户，半年没回消息，我是怎么一步步把他“激”下单的。

先交代背景 这个西班牙客户是合作过的老客户，之前下过两三次单，量不大不小，但合作还算愉快。今年年初开始，消息发过去石沉大海——微信不回，WhatsApp不回，我基本放弃了。

外贸人都懂，老客户突然失联，原因太多了——对接人离职、预算砍了、找到更便宜的供应商、甚至单纯就是淡季。你追得越紧，他躲得越远。催单的本质是你在push客户、把你的焦虑转移给客户。

所以我停了。不催了。 转机出现在六月底 年中大促，我们几款产品做了特价。我翻出这个客户的记录，发现他之前拿过其中一款产品。于是我发了条消息，就一句话：

“年中大促，这款价格打95折，截止7月20日。你要不要抓住？”

他没回“我再看看”，没回“价格还行”，

他回了一个词：“Yes。” 就这一个词，我知道机会来了。

第一招：制造时间节点，给决策一个“截止日期”

很多外贸人不敢给客户设截止日期，怕把客户逼走。但实际上，没有deadline的报价，客户永远不会着急。 我这个客户半年没动静，突然回了个“Yes”，说明价格打动了他，但未必会立刻行动。所以我必须给他一个不得不行动的理由——7月20日截止，过了就恢复原价。 客户说周一完成交易，周一一定要跟进一次 这不是逼单，这是帮他做决定。

第二招：借势热点，刷存在感但不催单

7月15日，西班牙拿了世界杯冠军。当天我发了庆祝，Congratulations to Spain.🇪🇸Winning the World Cup🏆, truly deserving, truly worthy of the title 并朋友圈转发央视新闻，配文 “congratulations to Spain.🇪🇸Winning the World Cup🏆, truly deserving, truly worthy of the title ”

我没提订单、没催付款，就是单纯地出现在他面前。

外贸跟进有一条铁律：你不是在跟进，你是在“骚扰” 。客户不回你，是因为你发的消息“不值钱”。但如果你每次出现都带着情绪价值、带着对他生活的关注，他就不会烦你。

这条动态发出去没理我，凌晨1:18，他主动来找我了：

“我今晚安排付款。”

第三招：用行动证明靠谱，让他自己觉得“不好意思”

7月18日，他付款了。我们当天就安排了发货，当天拍好照片、填好单号发给他。

他回了一句： “抱歉，前一段时间耽误了时间。”

很多业务员这时候会回什么？“没关系”“没事的”——太轻了。

我回的是： “你肯定有更重要的事情要处理。我相信你能安排好一切。放松，我一直在这里为你服务。”

这句话有三个作用：

1. 给他台阶下——他不是故意不回，是有更重要的事；

2. 表达信任——我相信你能安排好；

3. 降低压力——我没在催你，我一直在。

客户收到这句话，什么感受？被理解、被尊重、被信任。 下次他再有需求，第一个想到谁？

复盘：为什么这个单能成？ 很多人问我，这个客户半年不回，你是怎么坚持的？ 说实话，我没“坚持”。

我只是做了三件事：

第一，给价值，不给压力。 年中大促是真实的价值，不是编的理由。

第二，借势出现，不追着要。 西班牙夺冠那天我出现，是为了祝贺，不是为了催单。第三，时间节点+行动闭环。 7月20日截止、收款当天发货——每一步都让客户觉得“这家供应商靠谱”。

外贸成单，从来不是靠“催”出来的，是靠“设计”出来的。

写到这里，说点题外话 其实这个西班牙客户的单子，金额不大。但让我想起另一个老客户——一个让我拉扯了超过两个月的订单越滚越大、每次都说比之前贵了23% 18%16% 12%的客户。

那个故事，比这个精彩多了。

他第一次下单，说“下个月付款”，结果拖了三个月。我中间没催过一次，只是每个月给他发一份行业报告、一条市场动态。第四个月他付款了，然后连续下了五单，一单比一单大。

最后一次，他说“我会在月底付钱的”的时候，我已经不再焦虑了——因为我知道，他真的会付。 做外贸8年，我最大的感悟是：客户不是催出来的，是“养”出来的。 你越急，他越躲；你越稳，他越信你。

那个“拉扯2个月多、订单越滚越大”的故事，我放在知识星球里了。有兴趣的星友可以去翻——那才是我做外贸以来，最值得复盘的一单。

最后，给新入行的朋友一句话： 客户已读不回的时候，别急着追。

先问问自己：你发给他的消息，值不值得他回？ 如果每次出现都能带给客户一点价值——不管是价格、信息、还是情绪——他迟早会回来找你。

— （案例真实，数据脱敏。更多外贸实战复盘，都在星球(外贸经验资料分享-Bailla)里。） —

第①篇：建立谈判认知（解决“为什么总被压价”）

第②篇：交换条件设计（解决“怎么谈条件”）

第③篇：价格与成交推进（解决“怎么守利润拿订单”）

外贸谈判成交②：客户要价格、账期、交期，你手里到底有哪些牌？

——不要只盯着价格，你真正能交换的东西比想象中多

核心：

交换清单怎么建立

客户真实需求判断

为什么价格不是最大筹码

“如果……我可以……”谈判句式

英文实战表达

外贸谈判最大的误区：客户要什么，我给什么。

真正的谈判：客户提出需求，我寻找交换条件。

几个筹码：价格；数量；付款；交期；服务；长期合作。

很多业务员谈判输，不是因为不会谈，而是手里没有牌

做外贸这些年，我发现一个很普遍的问题。

很多业务员面对客户谈判时，脑子里只有一个东西：价格。

客户：

“Your price is too high.”

业务员第一反应：还能降多少？

客户：

“Can you offer better payment terms?”

第一反应：

我要不要帮他申请账期？

客户：

“Can you support free samples?”

第一反应：这个成本我自己承担吧。

最后所有问题，都变成了：我要不要让一点？

但真正的问题是：为什么你的谈判桌上只有价格这一张牌？

很多时候，不是客户太会谈。而是我们自己提前把所有筹码都放弃了。价格只是交易中的一个变量。真正成熟的谈判，是调整整个交易结构。

客户想要低价格。

你可以换数量。

客户想要快交期。

你可以换付款。

客户想要账期。

你可以换长期订单。

客户想降低风险。

你可以换合作承诺。

谈判前，我现在都会做一张“交换清单”

刚做业务的时候，我也经常犯一个错误。

客户提出一个要求。

我马上想着：能不能做到？后来慢慢发现：这个问题方向错了。正确的问题应该是：如

果我要给这个条件，我能换回来什么？

所以现在遇到重要客户谈判，我会提前整理一张交换清单。不是为了套路客户。而是让自己清楚：我的底牌在哪里。

谈判交换清单

第一栏：我手里有哪些可以交换的东西？

很多业务员低估了自己的资源。

他们觉得：

“我们没有大品牌。”

“我们价格不是最低。”

“客户为什么选择我？”

但实际上，供应商能提供的价值非常多。

1. 价格

价格当然可以谈。

但是我一直认为：

价格应该是最后一张牌。

因为价格一旦降下来，很难再恢复。

而且客户得到的信息不是：

“这个供应商支持我。”

而是：

“原来这里还有空间。”

2. 数量

这是最常见的交换条件。

客户想要更低价格。

你可以问：

如果采购数量增加，是否可以调整？

例如：

100台：USD 100

500台：USD 95

1000台：USD 90

价格不是你的态度。价格是数量、成本和合作规模的结果。

3. 付款条件

很多客户喜欢谈：30天。60天。90天。但付款条件其实也是成本。资金占用、风险，都需要考虑。所以不要简单回答：“可以。”应该交换：更大采购量。稳定订单。信用支持。长期合作计划。

4. 交期

很多客户认为：供应商应该永远满足他的交期。但实际生产不是这样。优先排产本身就是一种资源。如果客户需提前交货。可以交换：提前确认订单。及时付款。减少修改。快速确认技术细节。

5. 服务和附加价值

这个部分很多业务员没有意识到价值。

比如：

免费备件。

包装升级。

视频验厂。

技术培训。

安装指导。

详细售后资料。

这些东西对于客户来说有价值。

但是对于供应商来说，成本可能远低于直接降价。

第二栏：客户真正想要什么？

这里是谈判里面最难的地方。因为客户嘴上说的，不一定是真需求。

客户说：

“Your price is too high.”

你不要只理解：他觉得贵。

可能背后有几个原因：

第一种：

他的预算真的不够。

解决：

调整配置。

调整数量。

重新设计方案。

第二种：

他的利润空间不够。

解决：

讨论长期价格。

增加合作价值。

第三种：

他正在拿你的价格压其他供应商。

解决：

不要急着降。

先确认竞争情况。

第四种：

他需要一个理由向老板解释。

解决：

提供更多支持材料。

比如：

质量优势。

交付能力。

售后方案。

案例证明。

客户表面需求 ≠ 真实需求

客户说：

价格高

↓

可能：

预算不足

利润空间

比较供应商

内部审批压力

不要解决客户嘴上的问题，要解决他的真实压力

这是很多谈判失败的原因。

客户说：我要低价。你给低价。结果呢？客户可能还有新的要求。因为真正的问题没有解决。优秀业务员会多问一步。比如：

客户：

“Your price is too high.”

不要马上报价调整。

可以问：

May I know what target price you are working with?

你的目标价格是多少？

或者：

Is the main concern the price, payment terms or delivery time?

主要问题是价格、付款还是交期？

或者：

Besides price, what factors are important for your final decision?

除了价格，还有哪些因素影响最终决定？

这些问题的目的：不是反驳客户。而是找到真正的成交条件。

所有让步，都应该带条件

这是谈判里面最重要的习惯。

不要：

“I can give you a discount.”

改成：

If you can increase the order quantity, I can apply for a better price.

不要：

“We can offer 60 days payment.”

改成：

We can consider credit terms based on stable cooperation and confirmed order volume.

不要：

“The sample is free.”

改成：

The sample cost can be deducted from the first order after cooperation.

为什么？因为无条件给予，会降低你的价值。客户不知道这个东西需要付出什么。他只会觉得：供应商还有空间。

“I can” 和 “I will”，差别很大

这是很多新人容易忽略的小细节。

比如：

“I will give you a better price.”

听起来：你已经决定。客户会继续要求。

“I can try to apply for a better price.”

意思：我愿意帮你争取。但需要内部确认。

“I can”给自己留下空间。

“I will”等于承诺。

谈判中，语言本身就是筹码。

外贸谈判表达升级

普通表达：

❌ We will reduce the price.

专业表达：

✅ If the quantity increases, I can apply for a better price.

普通表达：

❌ We can give 60 days credit.

专业表达：

✅ We can consider credit terms based on cooperation.

最后分享一个我自己的感受

做外贸时间越久，越觉得：谈判能力不是嘴皮子练出来的。而是你对客户、产品、市场的理解积累出来的。如果你不知道自己的优势在哪里。不知道客户为什么需要你。不知道自己有哪些条件可以交换。那谈判一定会变成：客户提要求。你想办法满足。最后价格越来越低。真正成熟的业务员，会把谈判看成一个重新组合方案的过程。客户想降低采购成本。你想保证利润。客户想降低风险。你想获得长期订单。这些目标并不冲突。关键是：找到双方都愿意交换的位置。

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