第①篇：建立谈判认知（解决“为什么总被压价”）

第②篇：交换条件设计（解决“怎么谈条件”）

第③篇：价格与成交推进（解决“怎么守利润拿订单”）

核心：

外贸新人为什么一谈判就输了

谈判不是服务，是交换

客户为什么越来越敢提要求

供应商心态调整

外贸谈判，不是满足客户，而是价值交换

做外贸超过8年以后，我越来越明显感觉到：

很多业务员谈判失败，不是因为不会聊天，也不是英语不好。

而是从第一天入行的时候，就把谈判理解错了。

很多新人眼里的谈判：

客户说贵。

降价。

客户说交期紧。

催工厂。

客户说付款条件不好。

找老板申请。

客户说样品免费。

自己承担成本。

看起来是在努力服务客户。

但做久以后会发现一个问题：

客户第一次提出要求，你满足。第二次提出要求，你继续满足。第三次，他已经习惯了。

最后你会发现：订单可能拿到了，但是客户越来越难谈。为什么？因为你用行动告诉客户：跟你提要求，是没有成本的。

客户要求越来越多的原因

流程图：

第一次要求

↓

你无条件满足

↓

客户认为还有空间

↓

下一次提出更高要求

很多业务员会误解：是不是客户太难搞？其实很多时候，不是客户的问题。

采购的工作就是：降低成本；控制风险。

争取更多条件。

如果你站在采购角度，也会这么做。

真正的问题是：

你的让步有没有换回来东西。

谈判不是服务，是交换

这是我做外贸这些年最大的一个认知变化。以前我也认为：客户满意，订单自然来了。后来发现：真正长期合作客户，不是因为你什么都答应。而是因为双方知道：每一个条件，都有对应价值。

客户想降低价格，你可以换：

1. 更大的采购量。2. 更好的付款方式。3. 长期订单计划。4. 减少定制要求。

客户想提前交货，你可以换：

1. 提前确认订单。2. 及时付款。3. 接受标准方案。

客户想要账期，你可以换：

1. 采购承诺。2. 信用证明。3. 稳定订单。

这才叫谈判。

你不是被客户审判，你是在被比较

很多新人谈客户时，有一种心理：

客户像考官，自己像考生。客户决定：你合不合格。所以客户一句：“Your price is too high.”马上慌。

开始解释：我们的质量很好。我们的成本很高。我们的服务很好。然后主动降价。

但换个角度想：客户为什么找到你？因为你已经进入他的供应商候选名单。如果你完全没有价值，他根本不会花时间跟你谈。

采购选择供应商，也有成本

1. 重新找供应商：2. 重新审核。3. 重新测试。4. 重新磨合。5. 重新承担风险。

所以：

你不是等待客户审判。你是在竞争。

供应商和采购其实都是在降低风险

采购：怕选错供应商   供应商：怕失去订单

双方目标：找到风险最低的合作方案

谈判开始前，先调整你的心态

很多时候，谈判输不是输在话术。而是输在心理。当你太害怕失去订单：客户一句话：“Another supplier is cheaper.”你马上乱。客户沉默几秒：你主动降价。客户说考虑一下：你主动追问。为什么？因为你的注意力全部放在：“不能失去这个客户。”而不是：“这个合作是否合理。”真正有底气的业务员，不是不需要订单。而是知道：这个订单值得不值得。

所以谈判能力，本质上来自你的客户池

这一点很多新人忽略。一个业务员手上只有两个客户：每个客户都像救命稻草。自然不敢谈。但是如果：你有20个潜在客户。10个正在跟进。几个稳定合作客户。你的状态完全不同。你敢说：这个条件我们目前做不到。因为你知道：失去一个，不代表失去全部。所以：开发能力，决定谈判能力。

外贸谈判真正的第一步，不是学习话术。

而是改变一个认知：

客户不是来要求你的。

双方是在寻找一个交换方案。

从今天开始：

不要习惯说：

“好的，我给你。”

换成：

“可以，如果……”

这两个字的变化，会直接影响你的利润。

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