第①篇：建立谈判认知（解决“为什么总被压价”）

第②篇：交换条件设计（解决“怎么谈条件”）

第③篇：价格与成交推进（解决“怎么守利润拿订单）

核心

报价结构

阶梯报价

三方案报价

客户说Your price is too high怎么处理

让步节奏

最后一公里成交

做外贸时间久了，会发现一个规律：

很多订单最后能不能成交，不是在客户最后一次砍价决定的。而是在你第一次报价的时候，基本已经埋下了结果。

很多新人报价：

产品名称。

数量

单价

交期

结束

看起来很简单。

但是问题来了：当客户回复：“Your price is too high.”后面还能聊什么？基本只剩一个方向：降价。

以前我也犯过这种错误。客户说价格高。我第一反应：是不是报价高了？是不是竞争对手更低？是不是我要让一点？后来发现：很多时候，问题不是价格。而是你的报价方式，把自己限制住了。

报价不要只是一个数字，要给客户一个结构

客户拿到一个价格：USD 100/pcs

他的第一反应是什么？贵不贵？然后：能不能便宜？因为他没有其他参考。

但如果报价变成：

100 pcs：

USD 100/pcs

500 pcs：

USD 95/pcs

1000 pcs：

USD 90/pcs

客户的大脑会自动理解：价格和数量有关。不是供应商随便报价。

单一报价

产品：USD 100客户：还能低吗？只能谈价格

阶梯报价

100pcs：$100

500pcs：$95

1000pcs：$90

客户讨论：采购计划，数量，合作规模

阶梯报价的意义，不只是卖更多

很多人理解阶梯报价：就是鼓励客户买更多。其实更重要的是：重新定义价格逻辑。让客户知道：低价格需要对应条件。

以后客户说：

“Can you give me USD 90?”

你不用说：

“No.”

你只需要：Yes, we can reach this price based on 1000pcs order.

价格问题，就变成数量问题。

不要只给一个方案，让客户自己选择

这是工业品、设备类外贸特别有效的方法。很多时候客户说贵。不是因为真的不能接受。而是他不知道：为什么值这个价格。所以不要只给一个方案。可以设计三个：

Standard满足基本需求。适合：预算敏感客户。

Recommended性能和价格平衡。适合：大部分客户。

Premium更高配置。适合：对稳定性、长期使用要求高的客户。

这样客户关注点会变化。

从：“你的价格为什么这么高？”变成：“哪个方案更适合我们？”

三方案报价模型客户选择：不是买不买。而是买哪个。

客户说：Your price is too high，第一句话不要解释

这是外贸里面最常见的场景。

客户：

Your price is too high.

很多新人：

Our quality is better.

Our factory is professional.

Our cost is very high.

这些话不是没用。但是太早。因为你还不知道客户为什么觉得贵。

我的习惯：先问。

Compared with what?

你的价格和什么比较？

May I know what target price you are working with?

你的目标价格是多少？

Is the main concern the price, payment terms, or delivery time?

主要问题是价格、付款方式，还是交期？

为什么？因为“贵”只是一个结果。你要找到原因。

客户说贵：

可能是真的预算不足。

也可能：他需要拿你的报价去压别人。

也可能：他的老板要求降低采购成本。

也可能：他觉得风险太高。

不同原因，解决方式完全不同。

客户说贵，先判断原因

客户：

Your price is too high

↓

预算问题？

↓

利润问题？

↓

竞争比较？

↓

风险担忧？

↓

对应解决方案

客户给目标价，不要马上接受

比如：

你的报价：USD 100

客户：USD 90可以吗？

很多业务员：好的，我申请一下。

然后成交。但是问题来了：

客户以后会认为：100不是你的价格。90才是真实价格。

更好的方式：先认可，再调整方案。

比如：

I understand your target price.

However, we cannot reach this level with the current specification and quantity.

Let me show you two possible ways.

然后：

方案1：增加数量。

方案2：调整配置。

方案3：改变付款方式。

你的目标不是证明：

我不能降。而是告诉客户：达到目标，需要改变条件。

低于成本的时候，要敢于拒绝

很多外贸新人害怕拒绝客户。觉得：拒绝了，订单没了。

但长期来看：没有底线的供应商，很难获得真正尊重。

如果客户价格明显低于成本。

可以：

That price is below our cost.

I prefer to be honest with you rather than accept it and affect quality or delivery later.

这句话不是拒绝合作。而是在告诉客户：我们愿意合作。但是不会用降低质量换低价格。

谈判最后阶段，不要把所有东西都输在价格上

很多客户最后需要的，不只是便宜。他需要一个结果。一个可以向老板解释的结果。所以最后阶段：可以让一些低成本、高感知价值的东西。

例如：

免费备件

包装升级

技术资料

培训支持

视频验厂

但是核心价格尽量守住。因为客户记住的不是：你送了多少东西。他记住的是：你的价格体系是否稳定。

最后一个感受：谈判底气来自你的客户数量

做外贸这些年，我越来越觉得：真正决定谈判能力的，不是话术。是你的选择权。一个客户占你70%订单。你很难拒绝。因为你怕失去。但是如果：你每天持续开发。手里有多个客户机会。你面对客户的时候，会自然很多。

你可以说：这个条件目前无法支持。

你也可以说：我们可以换一种合作方式。

所以：

今天谈判桌上的弱势。很多时候，是过去几个月开发不足造成的。

外贸谈判真正的核心

不是：谁把价格压得最低。

而是：双方找到一个长期合作都舒服的位置。

客户需要：

降低成本

降低风险

提高效率

供应商需要：

合理利润

稳定订单

长期合作

这些目标并不冲突。真正优秀的业务员，不是最会降价的人。而是最会找到交换点的人。

从现在开始：

不要习惯：

“好的，我给你。”

换成：

“可以，如果……”

这两个词的区别。

决定了你未来很多订单的利润。

谈判不是降低自己的价值，而是找到双方愿意交换的位置。

外贸谈判成交系列：

① 心态：不要把自己放低

② 方法：建立交换条件

③ 成交：设计价格结构

这个第三篇和前两篇形成闭环：

第一篇解决：为什么不要被客户牵着走

第二篇解决：手里有哪些筹码可以谈

第三篇解决：具体怎么守价格拿订单

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